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Les femmes perçues comme crédules et moins compétentes dans les négociations

Les femmes sont-elles plus manipulables et moins compétentes que les hommes quand il s'agit de négocier ? Selon une étude réalisée conjointement par les Universités de Berkeley et de Pennsylvanie, les hommes seraient plus enclins à mentir aux femmes, considérées comme plus naïves et moins bonnes négociatrices que leurs homologues masculins. Cette nouvelle étude comportementale parue dans la revue «Organizational Behavior and Human Decision Processes» montre qu'en affaires, nous sommes davantage enclins au mensonge si notre interlocuteur est une femme.

Pour parvenir à une telle conclusion, les universitaires ont analysé le comportement d'étudiants en gestion dans le cadre d'une simulation de négociation de contrat immobilier. Deux options s'offraient aux participants : dire la vérité pour parvenir à convaincre leur interlocuteur de signer le contrat, ou bien leur mentir. Suite à l'expérience, les étudiants ont rempli un questionnaire où ils indiquaient s'ils avaient menti ou non durant les négociations.

Les résultats sont révélateurs de la manière dont sont encore perçues les femmes dans le monde des affaires : 24% des étudiants ayant participé à l'expérience avouent avoir menti lorsqu'ils avaient en face d'eux une femme, tandis qu'ils ne sont que 3% à avoir dupé son homologue masculin. Les étudiantes qui ont aussi participé au test ne font guère mieux : 17% ont menti à leur interlocutrice, et 11% lorsqu'elles négociaient avec un homme.

L'auteure de l'étude Laura Kray explique : «Nous avons découvert que dans le jeu de rôles, les personnes étaient beaucoup plus susceptibles de mentir ouvertement aux femmes». Perçues comme plus facilement manipulables et «moins regardantes», les femmes donneraient aussi l'impression d'être moins compétentes que leurs collègues masculins.

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