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Responsable des ventes, un métier indispensable

Dans une entreprise, le responsable des ventes à un rôle primordial, dans la mesure où, sans lui, la production de l'entreprise ne se vendrait pas. Souvent commercial lui-même, il encadre une équipe de commerciaux, vendeurs et autres représentants, les aide à établir des stratégies de vente, les conseille et les motive, et parfois il se charge lui-même de certains rendez-vous stratégiques.

Le responsable des ventes travaille généralement dans une grande entreprise ou une PME, pour le service commercial vente, et s'il travaille parfois dans son bureau, il est aussi très souvent sur le terrain.

Son rôle. Il recrute lui-même ses collaborateurs, leur apprend à connaître les produits de l'entreprise ainsi que ses méthodes de vente. Ensuite, c'est à lui que revient la responsabilité de répartir les secteurs de ventes, de définir les objectifs de ventes et de s'assurer qu'ils sont atteints. Enfin, il doit savoir motiver ses commerciaux tout au long de l'année.

Ses qualités. Le dynamisme est une qualité indispensable du responsable des ventes, car il doit savoir motiver et encourager ses troupes, ce qui demande aussi une résistance à toute épreuve. Il doit être rigoureux dans le contrôle des tournées, des budgets et des objectifs et enfin, il doit savoir être à l'écoute des membres de son équipe.

Formation. Il est difficile d'accéder à ce métier sans avoir bac+2, et il faut généralement avoir une expérience réussie dans la vente, avant de se voir confier la responsabilité d'une équipe.

Il est toujours possible de commencer par une spécialisation de vendeur et d'évoluer en interne. Pour ceux qui sont prêts à faire des études plus longues, la licence pro commerce ou les écoles de gestion et de commerce sont un bon début.

Avantages et inconvénients

Le responsable des ventes rend compte à sa direction de la réalisation des objectifs par son équipe et la pression est donc très forte. Par ailleurs, il est souvent sur les routes et ses horaires sont très irréguliers.

Toutefois, l'activité est très variée, et lui permet de rester sur le terrain tout en participant à la définition de la politique commerciale. De plus, les perspectives d'évolution et de salaire sont très intéressantes.

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